Tre domande sul tuo funnel

Nell'articolo precedente ho detto una cosa antipatica: che il numero di lead non è un risultato. La reazione più frequente è stata «ok, ma allora cosa guardo?». Giusto. Quindi, come già con il posizionamento, tre domande da farti sul tuo funnel. Da solo, davanti ai numeri veri, non a quelli della slide di fine mese.

Quanto ti costa davvero un cliente?

La prima è quasi banale, e proprio per questo quasi nessuno sa rispondere al volo: quanto ti costa un cliente, non un lead? Il costo per lead lo sanno tutti, sta in dashboard, fa bella figura. Il costo di acquisizione cliente — quanto spendi in tutto per portarne a casa uno che firma — lo sanno in pochi, perché costringe a dividere la spesa per i contratti veri, non per gli indirizzi email. Se non hai questo numero, non stai governando la lead generation: la stai subendo, sperando che a fine mese torni.

Dove si perdono i lead?

La seconda fa più male: dove muoiono i tuoi lead, esattamente? Non «si perdono per strada», che è la risposta che si dà quando non si è guardato. Intendo il punto preciso. Su cento persone che alzano la mano, quante vengono ricontattate davvero? Di quelle, quante entro un'ora e non entro tre giorni? Di quelle, quante arrivano a una proposta? Se non sai dire a quale gradino cade la maggior parte, stai versando acqua in un secchio senza sapere dov'è il buco e finisce che, per sicurezza, aggiungi acqua. Cioè budget.

Marketing e vendite raccontano la stessa storia?

La terza è la più scomoda perché tocca l'orgoglio di due reparti insieme: il messaggio con cui attiri i lead è lo stesso con cui li chiudi? Quasi mai. Il marketing promette una cosa per far compilare il form, le vendite ne raccontano un'altra al telefono, e il lead, che non è scemo, sente lo scarto e si raffredda. Non l'hai perso perché era freddo. L'hai raffreddato tu, tra la promessa e la telefonata.

Dal controllo del funnel alle decisioni

Tre domande, tre punti diversi dello stesso tubo: quanto ti costa davvero un cliente, dove si tappa il flusso e se stai raccontando la stessa storia da un capo all'altro. Nessuna delle tre si risolve generando più lead. Tutte e tre si risolvono guardando cosa succede ai lead che hai già, che è l'esercizio meno eccitante e più redditizio del marketing.

Se anche una sola di queste domande ti ha fatto rispondere «mmm, dovrei controllare», è un ottimo segno: hai trovato il gradino da guardare. Se vuoi, quel gradino lo guardiamo insieme: scrivimi in DM «funnel» con due righe su come acquisisci oggi e ti dico dove, secondo me, stai perdendo i lead che hai già pagato. Nel caso migliore scopri che il tuo tubo non perde da nessuna parte. Improbabile, ma sarebbe un'ottima notizia.