Pieni di lead, a secco di clienti

In cinque numeri ho ripetuto che il volume non è pipeline, che il lead economico è il più caro e che il canale a cui dai il merito è spesso quello sbagliato. Belle teorie. Chiudo la serie come si deve: con un caso vero, senza nome perché il nome non serve a te.

Il problema: tanti lead, pochi clienti

Un'azienda di servizi finanziari e assicurativi B2C generava lead in quantità. Campagne che giravano, form che si riempivano: quasi 500 lead al mese a un costo per lead di 6 euro. Sulla carta, una macchina perfetta. Nella realtà, le vendite tornavano dalla riunione con la stessa frase di sempre: «questi lead non comprano». E il riflesso dell'azienda era il più naturale e il più sbagliato: generiamone di più.

Invece di aprire di più il rubinetto, siamo andati a vedere cosa succedeva ai lead che avevano già. Ed è lì che è saltato fuori il vero problema: i lead venivano richiamati dagli agenti sul territorio in media dopo tre settimane, quando ormai avevano già parlato con un concorrente. Non un problema di quantità. Un problema di sistema.

Detto altrimenti: il rubinetto funzionava benissimo, era l'impianto a valle che perdeva. E continuare ad aggiungere acqua cioè budget non faceva che allagare più in fretta lo stesso pavimento.

L’intervento: contatto immediato e appuntamenti

La correzione non ha richiesto un nuovo prodotto né più budget. È stata chirurgica: è stato messo in piedi un sistema basato su agenti AI di ultima generazione che contattano il lead all'istante per fissare un appuntamento con l'agente specifico della sua zona, con un funnel che misura fino in fondo se il lead si trasforma in contratto o no. In pratica, hanno smesso di riempire il secchio e hanno tappato il buco.

I risultati in sei mesi

I risultati, in sei mesi: il tasso di chiusura dei lead è passato dal 3% al 30%. Il costo di acquisizione cliente non per lead, per cliente è calato del 40%. E, pur riducendo gli investimenti pubblicitari, i contratti chiusi si sono moltiplicati. Dettaglio non da poco: vendite e marketing hanno smesso di darsi la colpa a vicenda, che in molte aziende varrebbe da solo il prezzo del progetto.

Cosa insegna questo caso

La morale non è che siamo bravi noi. È che quell'azienda stava già pagando per i lead giusti: li stava solo sprecando a valle. Non le serviva un rubinetto più grande, le serviva qualcuno che guardasse l'impianto da fuori e dicesse «il buco è qui». Quasi sempre la lead generation non si aggiusta generando di più: si aggiusta smettendo di perdere quello che hai già.

Qui finisce la serie. Se leggendo questi sei numeri ti è venuto il sospetto di avere anche tu un impianto che perde, scrivimi in DM «funnel»: mi dici in due righe come acquisisci oggi e ti dico dove, secondo me, si rompe la catena. Nel caso migliore ti confermo che non perdi da nessuna parte. Improbabile, ma sarebbe un'ottima notizia.